Sell it NOW! – Moderne Verkaufsgespräche gehen anders

Wie lässt sich ein modernes Verkaufsgespräch zielgerichtet und ergebnisorientiert führen? Was unterscheidet den erfolgreichen Verkäufer im modernen B2C-Geschäft erklärungsbedürftiger Produkte vom bloßen Fragenbeantworter und „sprechenden Prospektständer“? Von der richtigen Ansprache, dem versteckten Prüfen der Kaufbereitschaft bis hin zum überzeugenden Abschluss und den ertragbringenden Zusatzverkäufen wird der Verkäufer durch alle Phasen des Gesprächs begleitet und mit wertvollen Tipps versorgt.

Der Kunde ist König, aber der König ist tot!

Der Untertitel Moderne Verkaufsgespräche gehen anders bezeichnet den eigentlichen Kurs dieses Buches. Mein Anliegen ist es, darauf hinzuweisen, dass heute eine neue Grundhaltung für jede Verkaufstätigkeit notwendig ist. Einer der größten Irrtümer ist die Denkhaltung »Der Kunde ist König«. Das gilt zumindest für den Bereich, in dem ich mich auskenne, dem Verkauf an Endkunden im Einzelhandel, im Automobilsektor und angrenzenden Branchen, nicht mehr. Hier leben wir in einer neuen Epoche. Mein Credo für den Verkauf im 21. Jahrhundert lautet: »Der Kunde ist König, aber der König ist tot!« Es ist mir ungemein wichtig, dass wir im Verkauf zu einer neuen Einstellung kommen.

Verhalten kommt in erster Linie von Haltung

Denn wie sagt der bekannte Hirnforscher und Neurobiologe Gerald Hüther so treffend in seinen Vorträgen? – »Verhalten kommt in erster Linie von Haltung.« Die Haltung prägt die gesamte Verkaufsarbeit und wenn wir hier schon die falsche Ein- und Vorstellung von der Welt haben, dann werden wir nicht erfolgreich sein können. Der moderne Verkauf erfordert eine Verkaufskultur auf Augenhöhe. Wer unterwürfig im Sinne eines ›Der Kunde ist König‹ daherkommt, hat keine Chance und macht auch keinen Kunden glücklich. Denn königlich verhält er sich nun wirklich nicht mehr, der ›Geiz-ist-geil‹-Kunde, der ›Ich-kauf- dann-im-Internet‹-Typ oder der ›Was-geht-denn-da-am-Preis‹-Basarbesucher. Deswegen erkennen wir ihm auch seinen aristokratischen Rang ab. Er wird zum Gast herabgestuft, ist selbstverständlich gern gesehen und beliebt, wird höflich angesprochen, freundlich beraten und mit nettem Beziehungsaufbau umworben. Aber wie ein Gast, der beim Gastgeber (Verkäufer) zu Hause auch nicht die Füße auf den Tisch legt und lauthals seinen Magenwinden Freiraum verschafft (denn das würde sich der Gastgeber verbitten), spielt der Kunde auch im Hause des Anbieters besser nach den Regeln des Verkäufers. Der hat nämlich quasi das Hausrecht inne, auch wenn mancher Gast das nicht so ganz erkennen lässt und sich selbst als Gutsherr aufspielt. Kunden – das ist meine tiefste Überzeugung – profitieren sogar davon, wenn sie bei der Suche nach dem passenden Produkt angeleitet und geführt werden.

Wirksame Wirtschaftskommunikation erleben!

Im Verkauf auf Augenhöhe folgt der Kunde der Gesprächsstruktur des Gastgebers. »Wenn ein Kapitän nicht weiß, welches Ufer er ansteuern soll, dann ist kein Wind der richtige.« Lucius Annaeus Seneca, römischer Dichter und Philosoph. Ein solches Umdenken mag manchem radikal erscheinen und es birgt durchaus Konfliktpotenzial. Denn Kunden gefallen sich in der Tat in der feudalen Vorstellung des unumschränkten Herrschers einer Kunde-Verkäufer-Beziehung. Sie stellen gerne Fragen, fordern Erklärungen, manchmal dreiste Rabatte, pochen entschieden auf die Wahrung ihrer vermeintlichen Rechte und drängen gerne den Verkäufer in die unterwürfige Rolle des königlichen Dieners. Der echte Verkaufsprofi nimmt es gelassen und holt seinen Gesprächspartner freundlich und auch manchmal mit Cleverness auf seine Linie zurück: Auf die Linie des selbstbewussten Führers des Verkaufsgespräches.

Wie das funktioniert, erfahren Sie in diesem Buch.